Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Национальный банковский журнал, 19 октября 2013 г.

Ателье страховых продуктов

1308 просмотров

С. Гринвальд: «Компания «Гелиос» ставит себе задачу не просто конкурировать с ТОП-10 в банкостраховании, а предлагать рынку лучшие продуктовые решения».

Рынок банкострахования ждет инновационных предложений и решений со стороны страховщиков. О новых идеях, которые будут задавать тон в отрасли, в интервью NBJ рассказал заместитель генерального директора по банкострахованию и маркет-менеджменту компании «Гелиос» Сергей Гринвальд.

NBJ: Сергей, какова ситуация на рынке потребкредитования и связанного с ним страхования розничных заемщиков?

С. Гринвальд: Думаю, что сейчас у всех уже есть понимание, что рост потребкредитования замедлится. Для кэптивных страховщиков, «подсевших на иглу» страхования заемщиков от несчастного случая и болезней, это становится большой проблемой. Если сбудется пессимистичный прогноз, то в 2014 году рост этого направления сократится в два раза.

NBJ: Банкиры, конечно, не захотят терять привычный доход.

С. Гринвальд: Со стороны банков появляется спрос на запуск новых продуктов, телемаркетинг. Мы в данной ситуации чувствуем себя комфортно. Компания «Гелиос» – фактически страховое ателье для банков. Банкострахование – это наша специализация и главная компетенция. Мы ставим себе задачу не просто конкурировать с ТОП-10 в банкостраховании, а предлагать рынку лучшие продуктовые решения и сопровождение проектов (технологии обучения, мотивационные программы, маркетинг и, конечно, ИТ).

NBJ: Что вы вкладываете в понятие «страховое ателье»?

С. Гринвальд: Сейчас на рынке очень много одинаковых предложений, и побеждать на нем можно только с помощью новых продуктов. Нам интересно создавать для банка индивидуальный продукт в зависимости от потребностей его клиентов. Ведь у каждой кредитной организации свои особенности клиентской базы, кроме того, существует и региональная специфика. В различных жизненных ситуациях и для разного возраста, статуса клиента должна быть предложена логичная связка банковского и страхового продукта. Мы активно тестируем выходящие на рынок страховые продукты наших коллег-страховщиков. Покупаем полис, изучаем правила, общаемся со службой поддержки. Лучший продукт можно создать только дополняя классику полезными опциями, сервисами, убирая ограничения и т.д.

NBJ: Вы говорите о новых продуктах в сфере страхования физлиц, а разве здесь еще есть незаполненные ниши?

С. Гринвальд: Мы заметили, что на рынке банкострахования недооценен сегмент private. В Москве и Санкт-Петербурге мы специализируемся на предоставлении этой категории клиентов VIP ДМС. У нас выстроены отношения с рядом зарубежных клиник. Второе направление – страхование имущества. Согласитесь, что человеку, у которого несколько квартир и/или домов, а также автомобилей, не хочется тратить много времени на страхование. Клиенту удобно думать о страховании своих основных объектов один раз в год. У нас хороший опыт работы с такой аудиторией благодаря продукту, по которому клиент может застраховать КАСКО за 0,5% при условии страхования своей недвижимости. Эту линейку мы продвигаем через банковские отделения private banking.

NBJ: Последние несколько лет банки стали активно продавать массовой рознице дешевые коробочные продукты. Вы идете в этот сегмент?

С. Гринвальд: Я считаю сложившуюся на рынке практику «порочной». Подобные продукты могут условно называться «хоть пожар», но, если вчитаться в условия договора, выплаты в случае пожара по ним не полагаются. К сожалению, есть такие примеры. Почитайте форумы в Интернете: люди не могут получить выплаты. Такие продукты продаются через отделения банков или через ритейлеров, по ним высокие комиссии – до 70%. Добавим сюда расходы на оформление полиса, и становится понятно, что на само страхование практически ничего не остается. Клиенты покупают полисы, по которым выплаты заведомо не предусмотрены. Это портит имидж страхования в целом.

Мы выводим на рынок качественный комбинированный коробочный продукт – полис от несчастного случая, потери работы и страхование гражданской ответственности. Целевая аудитория – мужчины, у которых есть семьи, отцы. С помощью данного продукта мужчина может обеспечить финансовую безопасность семьи.

NBJ: Каково значение ИТ-систем для работы вашей компании?

С. Гринвальд: Управлять продуктами и продажами, экономикой процесса можно только имея качественный инструмент, позволяющий анализировать массивы данных. Второй момент – нужно, чтобы на фронт-офисе люди занимались продажами, а не «программированием полиса».

Мы искали подрядчиков на рынке ПО для страховщиков, но в итоге поняли, что лучше создать свой программный продукт – красивую и очень быструю B2B-систему. Мы наши сильную, амбициозную команду программистов, которая справилась с поставленной задачей. Главное требование с нашей стороны – максимальная мощность и производительность, а также скорость обработки всех запросов. Второй момент – нам нужен был простой, удобный и красивый интерфейс «окна» для фронт-офиса, чтобы сотрудник розничного отделения с удовольствием занимался своей работой и его не нужно было учить работать в системе. Просто, как iPhone. Теперь в нашем распоряжении ИТ-система, которую мы назвали Icra. Она позволяет выписать наш полис в течение двух-трех минут. Для сравнения, у конкурентов тот же процесс может занять до 20 минут.

Мы готовим еще один модуль, который будет подсказывать продавцу, какой набор рисков и по какой цене продавать клиенту, – это CRM, скоринг и страховой андеррайтинг «в одном флаконе».

NBJ: Как научить сотрудников банков продавать страховые полисы?

С. Гринвальд: Рецепт прост. Должны работать три составляющие: быстрое и удобное ИТ, качественное обучение и система мотивации. Если говорить об обучении, то необходимо, чтобы банком занимались тренеры-звезды, а не новички. Это очень важно. Мы в постоянном поиске таких специалистов смотрим рынок: кто на знаковых проектах дает лучшие результаты. И готовы хорошо мотивировать специалистов. Имея такую команду тренеров, мы можем, общаясь с партнерами, декларировать, что готовы показать результат по уровню проникновения страхования лучше наших коллег на любой, даже проблемной территории. То есть если есть территории, на которых у банка не получается выйти на заданный уровень продаж, мы готовы гарантировать, что дадим результат в течение двух месяцев.

Беседовала Елена БРОДСКАЯ.

В материале упоминаются: Компании, организации: Гелиос Резерв 345 [Гелиос 148] Персоны: Гринвальд Сергей

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »